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Vertriebsrecht in den USA

Das Vertriebsrecht ist nicht bundesrechtlich geregelt, jedoch haben 35 Einzelstaaten Gesetze geschaffen, die die Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Handelsvertretern regeln (independent contractor bzw. sales representative laws).

Die Vertriebsform des Franchising hingegen unterliegt zahlreichen sowohl bundes- als auch einzelstaatlichen Bestimmungen (Federal Trade Commission Franchise Rule, Franchise Acts, Uniform Franchise Offering Circular Guidelines). Daneben ist das Kartellrecht zu beachten, wonach bestimmte Formen der Preisbindung für Handels- und Vertragshändler untersagt sind.

Handelsvertreter (sales representative) ist allgemein jemand, der selbständig auf Provisionsbasis Geschäfte für einen Unternehmer bzw. Anbieter (supplier) vermittelt ohne dabei auf eigene Rechnung zu handeln. Gesetzliche Vorgaben für die Vereinbarung gegenseitiger Rechte und Pflichten (z.B. Registrierung, Vertragslaufzeit, Kündigung, Wettbewerbsverbot) bestehen kaum. Die sales representative laws legen jedoch fest, ob schriftliche Verträge geschlossen werden müssen und wann die Kommissionen fällig sind. Für den Fall der Nichteinhaltung dieser Bestimmungen durch den Anbieter werden Entschädigungen bis zur dreifachen Höhe der Kommissionen (treble damages) sowie Anwaltskosten fällig.

Vertragshändler (distributors/merchant wholesalers) sind unabhängige Unternehmer, die auf eigene Rechnung und im eigenen Namen Waren von Lieferanten beziehen und diese an Einzelhändler weiterveräußern. Für diese Vertriebsform bestehen kaum gesetzliche Regelungen. Denkbar ist, dass einzelstaatliche Schutzgesetze zur Anwendung kommen (z.B. Wisconsin Fair Dealership Law), die die Aufhebung oder Abänderung von Vertragshändlerverträgen erschweren

Arten von Vertriebspartnern

Zum Markteinstieg in die USA können die Produkte über Handelsvertreter, Vertragshändler, Kommissionäre und Franchisenehmer vertrieben werden.

Der Handelsvertreter (sales representative/sales agent) ist ein selbstständiger Gewerbetreibender, der damit beauftragt ist, für ein anderes oder mehrere andere Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder in dessen beziehungsweise deren Namen abzuschließen. Er arbeitet im fremden Namen und für fremde Rechnung. Der Handelsvertreter arbeitet auf Provisionsbasis. Der Vertrag wird zwischen dem Endkunden und Lieferanten abgeschlossen.

Der Vertragshändler, der auf eigene Rechnung und im eigenen Namen handelt, wird als merchant wholesaler (oder auch als distributor oder dealer.) bezeichnet, er arbeitet auf Provisionsbasis. Er kauft die Waren vom Lieferanten und verkauft sie anschließend weiter an den Endkunden. Vertragshändler werden auch als Generalvertreter (manufacturing agents) oder Handelsmakler (brokers) tätig.

Bei einem Kommissionsvertrag übernimmt es der Kommissionär, gewerbsmäßig Waren für Rechnung des Unternehmens (Kommittenten) im eigenen Namen zu verkaufen. Grundsätzlich ist der Kommissionär gegenüber dem Unternehmer bei der Ausführung weisungsgebunden.

Beim Franchising stellt ein Franchisegeber (franchisor) einem Franchisenehmer (franchisee) die Nutzung eines Geschäftskonzeptes gegen Entgelt zur Verfügung. Der Franchisegeber erteilt dem Franchisenehmer eine Lizenz zur Herstellung oder zum Verkauf von Produkten mit auf den Franchisegeber eingetragenen Warenzeichen oder zur Erbringung von Dienstleistungen unter dem Markennamen des Franchisegebers.

Handelsvertreter

Vertragsrecht (Handelsvertretervertrag)

In einem Sales Representative Agreement sollten die folgenden Dinge vereinbart werden:

1. Pflichten des Handelsvertreters: Die Pflichten des Handelsvertreters sollten genau festgelegt werden. Dies ist im Einzelnen: Vereinbarung über die Vermittlung von Geschäften im Namen und für Rechnung eines Unternehmens; Führung einer Kundendatei; Mitteilung an Auftraggeber über vermitteltes Geschäft; Bonitätsprüfung von Kunden; Wahrung von Betriebs- und Geschäftsgeheimnissen.

2. Pflichten des Unternehmens: Informations- und Auskunftspflichten über Änderungen des Produktes, Betriebsumstellung, Arbeitsüberhäufung, Fertigungs- oder Rohstoffschwierigkeiten, Kooperation und Fusion mit einem anderen Unternehmen. Zurverfügungstellung von Unterlagen zur Ausübung der Handelsvertretertätigkeit z.B. Muster, Zeichnungen, Preislisten, Werbedrucksachen, Geschäftsbedingungen. Mitteilung über Annahme eines durch den Handelsvertreter vermittelten Geschäfts und Auskunft über Inhalt von Vertragsverhandlungen mit Kunden.

3. Produkt: Definieren von Produkten, die vom Produktions- und Verkaufsprogramm umfasst sind. Gegebenenfalls Festlegung, ob Produkte, die während des Vereinbarungszeitraumes entwickelt werden, vom Vertrag automatisch umfasst sind.

4. Absatzgebiet: Das Absatzgebiet sollte festgelegt werden. Sofern das Absatzgebiet groß ist, ist ggfs.die Einräumung von Exklusivrechten für eine bestimmte Region oder einen bestimmten Kundenstamm zu vereinbaren. Sind Verkäufe außerhalb des festgelegten Bereichs gestattet? Wenn dies nicht vertraglich geregelt ist, gilt US-Case Law. Danach ist es dem Handelsvertreter gestattet, außerhalb des festgelegten Absatzgebietes seine Produkte zu verkaufen.

5. Beauftragung von Dritten: Es sollte genau festgelegt werden, ob der Handelsvertreter die Pflichten persönlich erfüllen muss oder ob er Dritte mit der Erbringung der Dienstleistung (mit oder ohne Zustimmung) beauftragen kann.

6. Vertragsdauer: Wichtig ist auch, ob der Vertrag für einen unbestimmten oder bestimmten Zeitraum (mit Möglichkeit der Verlängerung)abgeschlossen werden soll. Ist eine Vertragsdauer vertraglich nicht vereinbart, so ist der Vertrag stets von jeder Seite unter Einhaltung einer angemessenen Frist kündbar. Eine Ausnahme hierzu gilt lediglich für Automobilhändler, die durch ein Bundesgesetz Schutz gegenüber einer treuwidrigen Kündigung genießen.

7. Kündigung: Es sollten Kündigungsgründe und -fristen bestimmt werden.

Ist der Vertrag befristet, berechtigen sowohl vertraglich eingeräumte Kündigungsgründe wie auch ein wichtiger Grund (good cause) zur vorzeitigen Kündigung.Die meisten US-Gerichte erkennen nur einen schwerwiegenden Vertragsbruch des Handelsvertreters als good cause an. Allerdings existiert keine einheitliche Definition zum schwerwiegenden Vertragsbruch. Es empfiehlt sich daher, eine Definition im Vertrag zu formulieren.

Bei vorzeitiger Vertragsbeendigung und bei langjähriger Tätigkeit des Handelsvertreters für dasselbe Unternehmen steht dem Handelsvertreter gegebenenfalls unter Billigkeitsgesichtspunkten, wie z.B. ungleiche vertragliche Verhandlungsposition der Parteien, ein Abfindungsanspruch zu.

Die Vereinbarung eines Abfindungsanspruches bringt den Vorteil, dass sie dem Handelsvertreter einen zusätzlichen Anreiz bietet, möglichst viele Aufträge zu vermitteln.

8. Gerichtsstandvereinbarung/Schiedsklausel: Es sollte entweder ein Gerichtsstand oder eine Verpflichtung zur Beilegung einer Streitigkeit vor einem Schiedsgericht vereinbart werden.

Im Fall Atlantic Marine Construction Co., Inc. v. U.S. District Court for the Western District of Texas hat der US-Supreme-Court eine Gerichtsstandvereinbarung als rechtmäßig angesehen. Der Kläger, der entgegen der Gerichtsstandvereinbarung die Klage vor einem anderen Gericht erhebt, muss besondere Gründe vorbringen, die die Klageerhebung vor einem anderen Gericht rechtfertigen. Private Interessen sind hierbei nicht ausreichend. Öffentliche Interessen begründen nicht per se die Zuständigkeit vor einem anderen Gericht.

Neben der Vereinbarung einer Gerichtsstandvereinbarung empfiehlt sich die Formulierung einer Schiedsklausel. Die Schiedsklausel sollte richtig formuliert sein. Bei der Formulierung der Schiedsklausel sollten sich die Vertragspartner an der Musterformulierung der American Arbitration Association orientieren. Die American Arbitration Association bietet einen Leitfaden mit Informationen zur Schiedsgerichtsbarkeit und enthält eine Musterformulierung in englischer Sprache. Dieser Leitfaden kann über den folgenden Link abgerufen werden: http://www.adr.org/aaa/ShowPDF?doc=ADRSTG_002540. Es sollte in der Klausel unbedingt der Ort des Schiedsverfahrens, die Anzahl der Schiedsrichter, die Verfahrenssprache sowie das anwendbare materielle Recht festgelegt werden.

9. Wettbewerbsabreden: In der Regel wird bei allen Vertriebsformen ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot sog. Covenant-not-to-compete-Clause vereinbart. Diese dürfen im Hinblick auf zeitliche und territoriale Beschränkungen nicht unangemessen sein. US-Gerichte ziehen hierbei Faktoren wie Bevölkerungsdichte und Grad des Wettbewerbs heran. Die Covenant-not-to-compete-Clause sollte zeitlich nicht zu lang und territorial nicht zu weit gefasst sein. Des Weiteren verhilft die Vereinbarung einer höheren Provision als Gegenleistung für die Covenant-not-to-compete-Clause auch zur deren Wirksamkeit.

10. Provision: Festlegung der Entstehung und Berechnung der Provision. Auch der Provisionsanspruch sowie deren Wegfall sollten festgelegt werden. Der Abrechnungszeitraum sollte auch festgelegt werden.

In den meisten Bundesstaaten bestehen Schutzvorschriften für Handelsvertreter (Protective Statutes for Sales Representatives), die innerhalb der USA unterschiedliche Auswirkung haben können. So existieren bundesstaatliche Regelungen, nach denen Provisionen auch für Aufträge gezahlt werden müssen, die erst nach Beendigung des Handelsvertretervertrages beim Unternehmer selbst eingehen oder von ihm ausgeführt werden. Dabei ist i.d.R. ein bestimmter Zahlungszeitraum ab Entstehen des Provisionsanspruchs bestimmt. Wenn der Unternehmer nicht innerhalb dieses Zeitraumes die Provision zahlt, kann der Handelsvertreter zivilrechtlich Schadensersatz verlangen. Die Voraussetzungen und die Höhe variieren zwischen den Einzelstaaten. Dies muss für den jeweiligen Einzelfall ermittelt werden.

Des Weiteren sollten Kosten aufgelistet werden, die der Handelsvertreter im Rahmen seiner Handelsvertretertätigkeit ersetzt verlangen kann.

Vermeidung der Einkommensteuerpflicht

Entscheidend für die Vermeidung der Steuerpflicht ist, dass der Handelsvertreter als unabhängig vom beauftragenden Unternehmen gilt.

Ob und inwieweit der Repräsentant unabhängig arbeitet, prüfen die US-Behörden im Einzelfall nach verschiedenen Kriterien. Als unabhängig kann ein Handelsvertreter gelten, der ein eigenständiges Handelsvertretergewerbe betreibt, in dem er Risiken trägt und als Unternehmer Erträge erzielt. Der Vertreter gilt dabei als umso unabhängiger, je mehr Freiheiten er von seinem Auftraggeber im Vertrag eingeräumt bekommt. Eine Unabhängigkeit nehmen die US-Behörden oft dann an, wenn keine Abschlussvollmacht vorliegt, mit der ein Handelsvertreter in den USA seinen Auftraggeber vertraglich verpflichten kann.

Dem Handelsvertreter sollte nicht gestattet werden, im Aufrag des Unternehmens Bestellungen für Produkte anzunehmen.

Zudem sollte dem Handelsvertreter nicht erlaubt werden, Kundenzahlungen zu empfangen. Daher sollte in dem Vertrag vereinbart werden, dass das Unternehmen die Zahlungen für Produkte erhält. Dem Handelsvertreter sollte nicht gestattet werden, Rechnungen im Auftrag des Unternehmens auszustellen oder zu versenden. Im Vertrag sollte daher vereinbart werden, dass das Unternehmen die Rechnungen ausstellt und an die Kunden versendet.

Als weiteres Merkmal für Unabhängigkeit werten die US-Behörden es, wenn das beauftragende Unternehmen keine wesentliche Kontrolle über seinen Handelsvertreter ausübt. Konkret heißt das: Der Vertreter ist seinem Auftraggeber gegenüber zwar für die Geschäftsergebnisse verantwortlich. Detaillierte Weisungen für seine Arbeit erhält er aber nicht und das Unternehmen verlässt sich auf seine besonderen Fähigkeiten und Kenntnisse.

Auch eine Vielzahl an Auftraggebern ist ein Indiz für die Unabhängigkeit eines Handelsvertreters. Unternehmen sollten also prüfen, ob ihr Wunschkandidat für weitere Firmen tätig ist.

Die US-Behörden stellen bei der Ermittlung der Einkommensteuerpflicht darauf ab, in welchem Umfang ein durchschnittlicher Handelsvertreter in den USA normalerweise tätig wird. Unabhängig ist ein Handelsvertreter nach Ansicht der Behörden, wenn die Tätigkeit des Handelsvertreters nur seinem eigenen Geschäftsbetrieb zugerechnet werden kann.

Haftung für Handlungen des Handelsvertreters

Der Auftraggeber ist für die Handlungen des Handelsvertreters verantwortlich, wenn die folgenden Umstände vorliegen:

1. Der Kunde muss aufgrund der vorliegenden Umstände annehmen, dass der Handelsvertreter berechtigt ist, für das Unternehmen Verträge abzuschließen und andere rechtsverbindliche Handlungen vorzunehmen.

2. Die Umstände, die die Annahme der Ermächtigung stützen, müssen auf Handlungen des Unternehmens beruhen.

3. Der Kunde darf nicht in fahrlässiger Weise auf die Berechtigung des Handelsvertreter vertraut haben.

Im Allgemeinen liegen diese Umstände vor, wenn der Handelsvertreter z.B. Visitenkarten bzw. Briefpapier verwendet, die die Firmierung des Unternehmens enthalten. Dies gilt auch, wenn der Briefbogen der Produktbestellung und Anträge, die von dem Handelsmakler unterschrieben werden, ausschließlich Kontaktdaten des Unternehmens enthalten.

Vielmehr sollte in der Produktwerbung darauf hingewiesen werden, dass jeder Handelsvertreter selbstständig und von dem Unternehmen unabhängig ist und handelt. Auf den Briefbögen der Produktbestellung, Auftragsbestätigung und ähnlichen Anträgen sollte darauf hingewiesen werden, dass der Handelsvertreter selbstständig und vom Unternehmen unabhängig ist.

Daher sollte auch vor diesem Hintergrund genauso wie zur Vermeidung der US-Einkommensteuerpflicht dem Handelsvertreter keine Abschlussvollmacht erteilt werden, keine Annahme der Produktbestellungen und keine Versendung von Rechnungen im Auftrag des Unternehmens gestattet werden.

Das Unternehmen kann sein Haftungsrisiko für Handlungen des Handelsvertreters allerdings nur reduzieren. Im Rahmen einer Klage kann das Unternehmen allerdings die Unabhängigkeit des Handelsvertreters als Verteidigungsmittel vorbringen.

Vertragshändler/Eigenhändler

Die Vertragspunkte für den Vertragshändlervertrag entsprechen im Wesentlichen den Punkten 3-8 des Vertrages für den Handelsvertreter. Des Weiteren sollten die Pflichten des Handelsvertreters und Unternehmen festgelegt werden.

Sofern dem Vertragshändler für das Absatzgebiet Exklusivrechte eingeräumt werden, empfiehlt es sich, Mindesterwerbsquoten oder Mindestverkaufsquoten mit dem Vertriebspartner zu vereinbaren. Allerdings sollten sie im Hinblick auf das Wettbewerbsrecht von einem US-Rechtskundigen formuliert werden.

Auch Wettbewerbsabreden sollten für einen Vertragshändlervertrag vereinbart werden.

Die Wettbewerbsabreden für den Vertragshändlervertrag dürfen nicht unangemessen sein. Dies könnte der Fall bei vertikalen Wettbewerbsbeschränkungen, der Einräumung von Exklusivrechten sowie der Vereinbarung von Koppelungskäufen (Tying) sein. Vertikale Wettbewerbsbeschränkungen können zum Beispiel vorliegen, wenn der Warenhersteller dem Einzelhändler vorschreibt, welche Preise er von den Endverbrauchern zu fordern habe. Gestattet sind jedoch meist unverbindliche Preisempfehlungen (Manufacturer Suggested Retail Price, kurz: MSRP).

Bei der Einräumung von Exklusivrechten wird einem Händler das Recht eingeräumt, dass er nur in einem bestimmten Gebiet die Produkte des Herstellers vertreiben darf. Das Unternehmen verpflichtet sich dabei, es zu unterlassen, mit einem anderen Vertragshändler einen Vertriebsvertrag über ein bestimmtes Gebiet abzuschließen. Wichtig ist es darauf zu achten, dass es sich hierbei nicht um eine Vereinbarung zwischen den Vertragshändlern über die Marktaufteilung handelt.

Vorsicht ist auch bei einer Konstellation geboten, das als sogenanntes Tying bezeichnet wird. Hierbei wird der Abschluss des Vertragshändlervertrages an die Bedingung geknüpft, von dem Hersteller nicht nur Produkt A, sondern auch Produkt B zu erwerben. Ebenso bedenklich ist eine Vereinbarung, in der sich der Vertragshändler verpflichtet, keine Produkte eines Wettbewerbers zu vertreiben.

Unangemessene Wettbewerbsabreden können Antitrust Law (Kartellrecht) Section 1 und 2 Sherman Act sowie Section 3 Clayton Act verletzen.

Allerdings sind diese Konstellationen nicht per se wettbewerbswidrig. Vielmehr bestimmen die Gerichte anhand der sogenannten Rule of Reason-Herangehensweise, ob die entsprechende Konstellation wettbewerbswidrig ist. Zudem beurteilt die Rechtsprechung unbillige Wettbewerbsverbote uneinheitlich. So erklärten Gerichte Wettbewerbsverbote in einigen Fällen schlechthin für nichtig. In anderen Fällen änderten Gerichte Wettbewerbsverbote dergestalt um, dass die streitgegenständlichen Wettbewerbsverbote keine Partei übermäßig benachteiligten. Einen hilfreichen Überblick über die Entscheidungen der US-Wettbewerbsaufsicht (Federal Trade Commission, kurz: FTC) bietet der nachfolgende Link: http://www.ftc.gov/tips-advice/competition-guidance/guide-antitrust-laws/dealings-supply-chain/manufacturer-imposed.

1. Lieferbedingungen: Des Weiteren sollten die Lieferbedingungen in dem Vertrag aufgenommen werden. Bei Kauflieferverträgen verwendet der UCC zur Bestimmung der Gefahrtragung Abkürzungen z.B. F.O.B., F.A.S., C.I.F., C.&F., die mit den Abkürzungen Incoterms identisch erscheinen. Die Bedeutung der Abkürzungen des UCC kann von der Bedeutung der Abkürzung der Incoterms indes durchaus abweichen. Incoterms sind unverbindliche Handelsklauseln, die handelsübliche Vertragsformeln im internationalen Warenhandel auslegen. Nach dem UCC dient die Verwendung dieser Abkürzungen der Bestimmung der Übernahme der Lieferkosten, des Zeitpunktes, an dem der Verkäufer die Ware an den Käufer zu übergeben hat sowie des Zeitpunktes, an dem der Verkäufer und Käufer die Gefahr für die Beschädigung oder Zerstörung der Ware tragen.

2. Zahlungsbedingungen: Überdies sollten die Methode und die Art der Bezahlung, einschließlich Bestimmungen für die Zinsen bei verspäteter Zahlung im Vertrag festgehalten werden. Bei internationalen Warenlieferungen empfiehlt sich die Bezahlung durch einen sogenannten Letter of Credit, kurz: L/C (Akkreditiv). Ein Letter of Credit ist eine Verpflichtung einer Bank (eröffnende Bank, Akkreditiv, opening bank) im Auftrag und nach Weisung eines Kunden (Akkreditivauftraggeber z.B. Importeuer, US-Vertragspartner) gegen Übergabe vorgeschriebener Dokumente wie z.B. Transportdokumente http://www.tis-gdv.de/tis/bedingungen/trpdoku/inhalt.htm#1 (original Konnossement), Begleitpapiere http://www.tis-gdv.de/tis/bedingungen/trpdoku/inhalt.htm#3 (Lieferrechnung des Absenders, Ursprungszeugnis), original Versicherungszertifikat http://www.tis-gdv.de/tis/bedingungen/zertifikat/inhalt.htm, welche die Versendung der Ware beweisen eine Zahlung an einen Dritten (Akkreditivbegünstigter z.B. Exporteur), deutsches Unternehmen zu leisten. Das Akkreditiv wird von den Banken nach den Standardbedingungen ERA 600 abgewickelt, die im Juli 2007 in einer überarbeiteten Form in Kraft getreten sind. Diese Standardbedingungen können auf der Internetseite der Internationalen Handelskammer, kurz ICC: http://www.icc-deutschland.de/icc-regeln-und-richtlinien/icc-era-dokumentenakkreditiv-ablauf-vorteile.html über den folgenden Link abgerufen werden.

3. Sicherheit für die Kaufpreiszahlung: Wenn die Ware auf Kredit verkauft wird, bietet sich die Forderungssicherung im Rahmen eines sogenannten security interest an. Ein Eigentumsvorbehalt wie in Deutschland gibt es in den USA nicht. Vielmehr wahrt sich der Sicherungsnehmer seine Rechte an der Kaufsache durch frühzeitiges Filing eines UCC-1 Financing Statements und wahrt dadurch seinen Vorrang vor konkurrierenden Sicherungsnehmern. Das security interest wird in den meisten Fällen durch ein sogenanntes UCC-1 Financing Statement öffentlich registriert, was als Perfection bezeichnet wird. Das Sicherungsrecht entsteht an der Sache durch Attachment und wird in der Regel durch Perfection wirksam.

4. Marke: In dem Vertragshändlervertrag sollte vereinbart werden, unter welcher Marke das Produkt vertrieben werden soll. Grundsätzlich sollte die Marke des Herstellers verwendet werden. Die Marke sollte auf den Produkten und Produktverpackungen erscheinen. Wenn die Marke des Herstellers verwendet werden soll, sollte dies im Vertrag aufgenommen werden. Dabei sollte die Marke auch geschützt werden.

Bei dieser Gelegenheit sollte auch eine Klausel in den Vertrag aufgenommen werden, ob und wie für das Produkt in den USA geworben werden soll. Dabei empfiehlt sich auch eine Klausel, in der bestimmt wird, wie hoch das Werbebudget sein soll.

5. Annahme: In bestimmten Fällen wollen Kunden die Ware zunächst im Rahmen eines Probelaufs testen. Dann hängt die Abnahme des Produktes von einem Endabnahmetest ab. Daher sollte die Abnahme im Vertrag geregelt sein.

6. Produkthaftung/Gefahrenübernahme: Ferner sollten auch Regelungen zur Verringerung der Produkthaftung und Gefahrenübernahme bei verspäteter Lieferung im Vertrag getroffen werden. Die Express Warranty (vertragliche Zusicherungen) sollte beschränkt werden.

Im Hinblick auf die Produkthaftung empfiehlt es sich, den US-Vertragshändler zu verpflichten, eine Produkthaftpflichtversicherung in einer Höhe abzuschließen, die die zu vertreibende Ware abdeckt. Sinnvoll könnte es im Einzelfall auch sein, den Vertragspartner davon zu überzeugen, den Hersteller mit in die Versicherung des Vertragshändlers einzuschließen. Dem Vertragshändler können die zusätzlichen Kosten für die Versicherungspolice zurückerstattet werden. Dabei sollte auch darauf geachtet werden, dass die Versicherung Anwaltskosten im Falle eines Produkthaftungsrechtsstreits abdeckt.

Kommissionsverträge

Eine weitere Möglichkeit bietet der Abschluss eines Kommissionsvertrages. Bei einem Kommissionsvertrag übernimmt es der Kommissionär, gewerbsmäßig Waren für Rechnung des Unternehmens (Kommittenten) im eigenen Namen zu verkaufen. Grundsätzlich ist der Kommissionär gegenüber dem Unternehmer bei der Ausführung weisungsgebunden. Auch bei Kommissionsverträgen hat der Unternehmer wenig Sicherheit, Eigentümer der Ware zu bleiben. Vorsorge hiergegen kann nur getroffen werden, indem sich der Unternehmer seinerseits vor Erhalt der Waren durch den distributor ein security interest an seinen eigenen Waren einräumen lässt.

Franchising

Eine weitverbreitete Form des Vertriebes ist das Franchising. Beim Franchising stellt ein Franchisegeber (franchisor) einem Franchisenehmer (franchisee) die Nutzung eines Geschäftskonzeptes gegen Entgelt zur Verfügung. Der Franchisegeber erteilt dem Franchisenehmer eine Lizenz zur Herstellung oder zum Verkauf von Produkten mit auf den Franchisegeber eingetragenen Warenzeichen oder zur Erbringung von Dienstleistungen unter dem Markennamen des Franchisegebers. Auch bei dieser Vertriebsform hat der Lieferant das Recht, die Geschäftsführung des Vertreibers zu kontrollieren, der ansonsten organisatorisch unabhängig ist, jedoch mit Know-how, Namen, Symbolen, Gebrauchsmustern und Patenten des Franchisegebers arbeitet.

Zum Schutz des potentiellen Käufers/Investors gibt es von der Bundeskartellbehörde (Federal Trade Commission - FTC), die den Inhalt und Umfang dieser Vertretungen überwacht, die sog. Franchise Rule. Danach müssen Franchisegeber ihren Franchisenehmern ein sog. "disclosure document" mit 23 bestimmten Informationen über das angebotene Franchise, seine Mitarbeiter sowie andere Franchises zur Verfügung stellen.

Vertrieb über US-Tochtergesellschaft

Ferner gibt es die Variante, dass der deutsche Hersteller eine US -Tochtergesellschaft gründet und den Vertrieb der Ware selbst in die Hand nimmt bzw. Handelsvertreter einschaltet, ohne dass er hierbei die Kontrolle über seinen Vertrieb ganz aufgibt. Eine solche Einrichtung, die auf lange Sicht durchaus gewinnbringend sein kann, ist sehr aufwendig und bindet sowohl deutsches als auch amerikanisches Fachpersonal ein. Für mittlere oder kleine Betriebe wird in der Regel oft zunächst von Deutschland aus ein entsprechender amerikanischer Handelsvertreter beauftragt.

Einige deutsche Unternehmen entscheiden sich dafür, ein Distribution-Joint-Venture zu gründen. Zunächst wird eine Corporation gegründet. Des Weiteren wird ein Vertragshändlervertrag abgeschlossen. In der Regel wird vereinbart, dass die Produkte des deutschen Herstellers in den USA vertrieben werden. Sofern der US-Vertragspartner eigene Waren über die Distribution-Joint-Venture vertreibt, sollten die Bedingungen separat von dem Vertragshändlervertrag verhandelt werden. Oft wird vereinbart, dass die US-Vertragspartei Wissen über das Produktmarketing in den USA, Verkaufspersonal, technisches Wissen über die Produkte und verwaltungstechnische Unterstützung und Geschäftseinrichtung erbringt.

Vor dem Hintergrund der Haftung für Verbindlichkeiten, anhängigen Klagen und Steuerschulden wird empfohlen, vor einem Eintritt in ein bereits in den USA bestehendes Unternehmen eine Due-Diligence-Prüfung vorzunehmen. Vor dem Hintergrund einer kostspieligen Due-Diligence-Prüfung empfiehlt sich die Gründung eines neuen Unternehmens.

Wie bei der Gestaltung eines Handelsvertretervertrages sollte man auch beim Abschluss eines Vertragshändlervertrages und bei Gründung einer Vertriebsgesellschaft nicht auf die Dienste eines versierten amerikanischen bzw. eines im amerikanischen Wirtschaftsrecht spezialisierten deutschen Rechtsanwaltes verzichten.

 

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